Lancement de nouveaux produits dans un marché de détail spécialisé
Pourquoi est-ce que je couvre Zero Water? N'est-ce pas dans le secteur des aliments et des boissons ? Alors, pourquoi les entrepreneurs de l'alimentation ou toute personne intéressée par l'alimentation au détail veulent-ils connaître l'activité du filtre à eau domestique? Il existe des leçons importantes sur la façon de démarrer une entreprise alimentaire.
Les produits de consommation sont vendus au détail et les problèmes de vente d'un acheteur au détail, de mise sur étagère ou de support et d'achat par le consommateur pour l'acheter sont à peu près les mêmes.
Il est important de regarder de nombreuses marques de consommation à succès , pas seulement des marques de nourriture et de boissons, pour apprendre des conseils et des techniques sur la façon de démarrer une entreprise alimentaire. Vous avez déjà une entreprise alimentaire? OK, alors savez-vous tout ce qu'il y a à propos des lancements de nouveaux produits et comment démarrer une entreprise alimentaire?
Nous allons regarder en dehors de notre industrie, de la nourriture et des boissons, pour voir comment Zero Water a développé avec succès des produits de consommation prêts à l'emploi , des filtres à eau domestiques, les a mis sur étagère et a apporté de l'eau ultra pure dans le verre du consommateur.
Développé il y a plus de quinze ans pour résoudre le désir d'une grande famille d'avoir de l'eau
Tous les grands entrepreneurs savent reconnaître un problème qu'ils peuvent résoudre pour le client. Parfois, le problème identifié par l'entrepreneur est seulement le début et les amène à innover pour un marché cible différent ou plus grand. Plusieurs fois l'innovation produit et l'entreprise sont fondées sur une nécessité pour l'entrepreneur.
Le problème initial que le fondateur cherchait à résoudre consistait à fournir de l'eau de qualité à sa famille. Rajan Rajan, fondateur et inventeur du produit Zero Water, vivait dans une petite ville du Michigan où la qualité de l'eau était toujours mauvaise. L'eau du robinet n'était pas une option et la famille comptait sur l'eau en bouteille et comptait sur sa femme pour transporter des bouteilles d'eau de 2,5 gallons à l'épicerie.
Il avait maintenant un vrai problème à résoudre ... soulager sa femme de cette tâche!
Rajan et son fils ont commencé à chercher un meilleur système de filtration. Plutôt que de «réinventer la roue», Rajan a examiné une gamme de technologies de filtration de l'eau qui purifiaient l'eau pour l'industrie pharmaceutique, les centrales nucléaires et même les sous-marins de la marine. Rajan, étant un ingénieur, a pris le meilleur de tous et les a combinés dans un système qui serait adapté à l'usage des consommateurs.
L'activité des filtres à eau domestiques était une catégorie sans innovation. L'eau zéro serait connue comme l'innovateur.
Le parcours entrepreneurial
Les fondateurs ont reconnu qu'ils savaient comment innover et avaient besoin d'un homme d'affaires expérimenté ayant de l'expérience dans la croissance d'une marque de produits de consommation - entrez Doug Kellam, PDG de Zero Water. Doug avait l'expérience des produits de consommation et la connaissance des canaux de distribution de détail avec des produits de détail innovants; Il a géré le lancement du nouveau produit pour la ligne de vide haute technologie Dyson. Doug connaît bien le lancement de nouveaux produits et bien qu'il ne soit pas un entrepreneur en alimentation, ce qu'il fait est semblable à ce que beaucoup d'entre vous font dans le secteur des aliments et des boissons. Son entreprise est petite et entrepreneuriale, il a créé un nouveau produit sur un marché de niche et son objectif est de gagner de l'espace dans les grands magasins de détail.
Hors de la cuisine (Obtenir un produit de détail prêt)
Le produit initial était une grande unité de comptoir, qui, selon Doug, est très répandue en Asie. Le système de purification d'eau de comptoir était efficace, mais n'était pas un produit que le segment de clientèle de l'eau embouteillée achèterait à la place de l'eau embouteillée. L'effort de développement de produit n'a pas été conduit par une stratégie de marché. Le produit a fonctionné, mais qui était le client de ce produit de filtration de l'eau très efficace et unique et où le vendrait-il?
Doug a reconnu qu'il y avait une opportunité dans le marché de la livraison de l'eau de 5 gallons ... environ 5% des ménages américains ont des fontaines d'eau. Le système de purification d'eau de comptoir était un produit parfait pour remplacer les refroidisseurs d'eau domestiques. Doug a déclaré: «Nous pourrions résoudre de vrais problèmes de consommation ici: les bouteilles d'eau de 5 gallons sont chères, elles sont lourdes à manipuler et occupent beaucoup d'espace à la maison, mais nous avions encore un petit marché, 5% des ménages et cela a vraiment limité notre potentiel de croissance: nous devions regarder la catégorie des eaux embouteillées à la consommation si nous voulions atteindre nos objectifs de croissance.
Selon Bottled Water de Datamonitor, Global Industry Guide, le marché mondial de l'eau en bouteille a augmenté de 3,9% en 2010 pour atteindre une valeur de 99 335,1 millions de dollars. Doug savait que le lancement du nouveau produit Zero Water devait comparer l'eau du robinet filtrée à l'eau embouteillée et montrer une meilleure valeur pour le consommateur que l'eau potable en bouteille. La durabilité de l'environnement est prise en compte dans l'emballage alimentaire des consommateurs - et de plus en plus de consommateurs remplacent les bouteilles d'eau jetables par des contenants métalliques réutilisables durables ... en buvant moins d'eau embouteillée.
L'industrie de purification de l'eau du consommateur fournit de l'eau pure sur trois segments; filtres de pichet, supports de robinet et sous des unités d'évier. Les montures de robinet, les exemples sont les filtres à eau PUR et Britta, obligent le consommateur à utiliser quelques outils pour attacher au robinet et les unités sous évier exigent un plombier. Il y a tellement d'intérêt dans la façon de filtrer l'eau, il y a des sites Web qui comparent les filtres à eau.
Doug, étant le consommateur de produits de consommation consommé, a réalisé que le segment des filtres de lanceur est le vrai côté consommateur de l'entreprise. Avec 30% à 40% des ménages utilisant un lanceur, cela représentait un marché suffisamment grand pour que Zero Water puisse se développer. Zero Water a commencé à développer des filtres de pichet qui incorporaient leur technologie unique. Se concentrer sur les produits de consommation, c'est se préparer à se mettre en rayon, ce qui a peu à voir avec leur technologie et plus encore avec le positionnement des produits.
Sur le plateau
Ils ciblaient les magasins Target (sans jeu de mots) en tant que leur premier détaillant. Selon Doug, "Nous avons bombardé Target avec les raisons pour lesquelles ils devraient prendre le produit.Cette persistance de notre part nous a finalement atterri quelques magasins d'essai.Nous avions vraiment besoin de cible pour la survie de notre entreprise.Enfin, la bonne nouvelle est arrivée ... Target a déclaré c'était un tour de chaîne! "
Stratégie de marchandisage au détail
Selon Doug, "notre stratégie consistait en 3 parties, des prix compétitifs , l'élaboration de critères de performance de filtration directe contre la concurrence et la création d'un lanceur bleu unique pour se démarquer clairement des compétiteurs.
Doug a ajouté une pièce unique au produit: «Nous avons inclus un compteur de solides dissous totaux peu coûteux dans l'emballage, et le consommateur a pu constater rapidement que Zero Water n'avait vraiment aucune impureté après la filtration. Le compteur de solides dissous totaux a joué un rôle important dans le lancement du nouveau produit, car il établit la crédibilité de la marque auprès du consommateur: non seulement il promettait zéro impureté dans l'eau, mais il permettait au consommateur de valider cette affirmation. La page Check TDS Reading sur le site Zero Water permet à l'utilisateur de voir à quel point son eau locale est «mauvaise» et ajoute aux revendications de la marque.
Target a adoré la stratégie de merchandising de Zero Water: «J'ai discuté avec une personne senior de Target et ils ont un bon, meilleur, meilleur élément dans leur stratégie de vente au détail.Lors de l'évaluation de Zero Water, l'acheteur m'a dit que nous étions enfin les meilleurs! " Ce «meilleur» facteur de classe a permis à Target de facturer un prix supérieur pour une performance supérieure, permettant à Zero Water de capter plus de revenus et de profits.
Sur la plaque des consommateurs (verre)
Zero Water a décidé que le positionnement de ses produits était un mélange de goût, de sécurité et de pureté. Ce positionnement de produit résonne avec les clients qui sont sérieux au sujet de leur eau et sont conscients de l'environnement d'une manière pratique par opposition aux fanatiques.
Des médias sociaux
Comme pour toutes les entreprises en démarrage, il n'y a pas de gros budgets publicitaires. Les médias sociaux jouent un rôle important dans les efforts de marketing de Zero Water.
Ils ont créé une page Facebook et ont utilisé la nature virale des médias sociaux pour promouvoir le lecteur TDS. Le compteur inclus dans la boîte de lanceur d'eau comporte un autocollant avec l'URL Facebook encourageant les clients à rejoindre la page Facebook Fan et à partager les résultats du compteur avec les autres fans de Zero Water.
Le site Web Zero Water a créé une page, testez votre robinet. Un visiteur du site peut entrer son code postal pour voir la qualité de l'eau dans sa région. Si le code postal n'a pas de données, le client va entrer son code postal et les lectures du compteur TDS.
Environ 20% des clients enregistrent leur achat sur le site Web de Zero Water, ce qui permet à l'entreprise de créer une puissante base de données sur les consommateurs. Ils recherchent agressivement des «blogueurs de maman» en envoyant des échantillons de produit pour que les bloggers examinent. Les plans futurs comprennent des discussions sur le blog pour mieux comprendre l'utilisation des produits de consommation et des idées pour le développement de nouveaux produits.
A emporter
Emprunter, adapter, adopter. Il est important de regarder en dehors de votre industrie pour générer des idées de produits innovants pour développer une entreprise. Le fondateur de Zero Water a étudié des industries très disparates. À première vue, vous vous demandez pourquoi un entrepreneur de produits de consommation se tournerait vers les secteurs pharmaceutique, nucléaire et militaire. S'il avait seulement cherché de l'innovation dans le secteur de la filtration de l'eau, Zero Water n'aurait peut-être pas été créé.
Zero water ne montrait pas leur produit pour remplacer la concurrence comme Brita. Plutôt que leur positionnement de produit était comment Zero Water amènerait de nouvelles personnes dans la catégorie ... les anciens utilisateurs d'eau embouteillée Quand un consommateur est prêt à prendre la décision de changer d'eau embouteillée ... ils attrapent les consommateurs grâce à leur emballage unique.
Le consommateur moyen ignore ce qu'il y a dans son eau ... des impuretés que nous ne voulons pas boire. Ils ne comprennent pas non plus que les pichets conventionnels à filtre à eau font très peu pour éliminer les impuretés de leur eau. En illustrant clairement «ce qu'il y a dans votre eau filtrée», ils ont établi un point de différence que la concurrence n'a pas réussi à atteindre.
Les blogueurs sont puissants dans la création du buzz et sont une partie importante du marketing de bouche à oreille. Une petite entreprise comme (ZeroWater) fait une grande différence dans la vie des consommateurs et améliore la visibilité de sa marque grâce à l'échantillonnage des produits des bloggeurs.
Examinez l'extérieur de l'industrie des aliments et des boissons pendant votre voyage - sortez votre produit de la cuisine et de l'étagère du détaillant et dans l'assiette du consommateur.