Système éprouvé pour construire des ventes dans votre entreprise à domicile
Bien que la création de clients commerciaux et de clients demande du temps, vous pouvez accélérer le processus en apprenant comment prospecter et comment guider ces clients et clients potentiels vers une vente.
Et puisque beaucoup n'achèteront pas lors de leur premier contact avec vous, vous devrez également élaborer un plan pour rester en contact jusqu'à ce qu'ils soient prêts à acheter.
ÉTAPE 1: Zéro sur votre marché cible
Il est évident que vous gagnerez du temps et de l'argent en faisant du marketing auprès des personnes qui ne veulent pas seulement ce que vous avez, mais qui sont également disposées à payer pour cela. Et pourtant, trop de nouveaux propriétaires d'entreprise à domicile ne prennent pas le temps d'identifier leur marché cible. Au lieu de cela, ils lancent leur message marketing dans le monde bon gré mal gré, où, le plus souvent, il rate la cible.
Une méthode de marketing plus efficace consiste à définir d'abord l'acheteur le plus probable de votre produit ou service. Quel âge ont-ils? Quel genre? Quel est leur contexte socio-économique? Savoir qui est votre marché, il est plus facile de les trouver et de livrer des messages qui les incitent à vérifier votre produit ou service. Prenez le temps de comprendre qui est votre marché cible afin de ne pas perdre votre temps à trouver et vendre au mauvais clients et clients.
ÉTAPE 2: Établir une liste potentielle de clients et de clients
Vous ne pouvez pas planifier une fête sans liste d'invités et, de même, vous ne pouvez pas démarrer ou gérer une entreprise sans faire une liste de clients ou de clients potentiels. La liste des personnes que vous connaissez est un bon point de départ car vous pouvez faire une vente rapide et obtenir des références. Mais il existe d'autres sources à partir de laquelle commencer votre liste de clients potentiels.
Voici quelques-uns:
- Contacts personnels : Vos amis et votre famille sont les plus susceptibles d'acheter quelque chose chez vous, même s'ils ne sont pas votre marché cible. Ou, peut-être qu'ils n'ont pas besoin de votre produit ou service, mais connaissent quelqu'un qui le fait ou serait prêt à en parler aux autres.
- Clients existants: Si vous avez déjà effectué quelques ventes, faites appel à vos clients existants pour voir s'ils ont besoin de plus de votre produit ou service. Vendre à un client heureux existant est plus facile que d'en générer un nouveau.
- Demander des références : Appelez vos amis, votre famille et vos anciens clients pour voir s'ils connaissent quelqu'un qui a besoin de votre produit ou service. Sucrez l'affaire en offrant une incitation de référence .
- Recherche sur Internet : idéal pour les entreprises interentreprises (B2B). Si vous connaissez le client ou le client idéal, vous pouvez aller en ligne et les rechercher, puis les contacter directement. Bien que vous puissiez le faire en ligne pour toutes les entreprises, cela fonctionne particulièrement bien pour effectuer des recherches locales dans les entreprises avec lesquelles vous voulez travailler.
- Salons professionnels ou foires artisanales : Les événements sont un excellent moyen de réseauter avec d'autres entreprises qui peuvent convenir à votre marché (B2B) ou de générer de nouveaux clients et prospects grâce à une exposition si vous vendez au consommateur final ( B2C ). Même si vous ne faites pas de vente, les événements peuvent vous permettre de créer votre liste de contacts.
- Événements de réseautage communautaire : Si votre entreprise se concentre sur les ventes B2B, envisagez de vous joindre à votre chambre de commerce locale. où vous pouvez réseauter avec d'autres entreprises locales, assister à des ateliers, et plus encore. Une autre option consiste à rejoindre des groupes impliquant votre marché cible. Par exemple, si votre marché est des mamans avec des enfants, rejoignez un groupe de maman et moi.
- Médias sociaux : De nombreuses entreprises axées sur les services considèrent les médias sociaux comme l'un des meilleurs endroits pour établir des liens et établir des relations avec des clients et des clients potentiels. Avez-vous des abonnés aux médias sociaux sur Twitter, Facebook ou Linkedin ? Même si vous ne voulez pas les ennuyer avec des messages de vente constants, vous pouvez interagir et converser avec eux, en augmentant leur connaissance de vous ainsi que la construction d'une relation.
- Acheter une liste de prospects: Bien que cela puisse être coûteux et donne souvent des résultats médiocres, si vous êtes dans le pétrin, vous pouvez acheter des listes d'adresses ou de contacts qui correspondent à votre marché cible (données démographiques, localisation, etc.). Faites une recherche Google pour "listes de diffusion" et vous trouverez des dizaines de sociétés. Dans la plupart des cas, les entreprises utilisent cette liste pour le marketing par publipostage , mais vous pouvez également appeler ou envoyer un courrier électronique si ces informations de contact sont fournies.
ÉTAPE 3: Créer un contact
Une fois que vous avez une liste de clients potentiels, il est temps de tendre la main. Voici quelques idées.
Sur le téléphone : Les appels à froid font peur à beaucoup de gens, mais si vous menez en demandant ce dont ils ont besoin et que vous présentez votre produit ou service comme une solution, vous obtiendrez de meilleurs résultats. Utilisez un script conversationnel fluide pour présenter votre produit ou votre objectif d'appel. Rappelez-vous, dire n'est pas vendre. Si vous parlez, la probabilité de convaincre quelqu'un qu'il a besoin de votre produit ou service ne sera pas élevée. Poser des questions et présenter les avantages de vos produits ou services transforme l'objectif de l'appel en lieu et place de vous. Clôturez-vous avec une incitation à l'action , par exemple en leur demandant de s'engager dans une période d'essai ou en vous donnant un e-mail ou une adresse physique, afin de pouvoir envoyer des informations supplémentaires. Enfin, si une personne dit qu'elle n'est pas intéressée, demandez-lui si elle connaît quelqu'un qui pourrait l'être et obtenez une recommandation.
Courriel : Bien que le courriel ne soit pas aussi efficace qu'une conversation directe, il est moins effrayant et constitue souvent une excellente façon de vous présenter. L'astuce consiste à ne pas simplement envoyer un email «acheter», mais plutôt offrir quelque chose de valeur. Donnez une brève explication de qui vous êtes, puis fournissez un coupon ou un article gratuit sur un sujet pertinent. Consultez les lois anti-spam, qui vous obligent à inclure une option de désabonnement à chaque contact. Voici quelques ressources supplémentaires sur le marketing par courriel .
En personne : Il y a plusieurs façons de rencontrer des clients et des clients potentiels en personne. Pour B2B, vous pouvez marcher dans leur entreprise. Ou vous pouvez appeler et prendre rendez-vous pour le B2B ou le B2C. Dans de nombreux cas, vous pouvez rencontrer des clients potentiels à l'épicerie, dans un avion ou ailleurs.
Il est important de se souvenir de quelques points clés pour une vente efficace en personne. Ne leur dis pas tout à la fois. Au lieu de cela, découvrez leurs désirs et besoins et adapter votre présentation pour montrer comment votre produit ou service est la solution à leur problème. Ayez toujours en main des documents de vente pour vous aider dans ce processus (comme des échantillons ou des catalogues). Assurez-vous et finissez avec un appel à l'action et une promesse de suivi.
Courrier traditionnel : Comme le courrier électronique, le courrier ordinaire n'a pas un taux aussi élevé, mais c'est un excellent moyen d'accroître la notoriété de votre entreprise. Créez la pièce que vous prévoyez d'envoyer, qu'il s'agisse d'une carte postale, d'une brochure , d'une lettre, etc. Une fois la pièce finie en main, vous pouvez soit les adresser et les tamponner vous-même, soit louer une maison d'exécution pour vous. Si vous envoyez de nombreuses pièces, il y a des avantages en termes de temps et de coûts à utiliser une maison d'exécution pour adresser, étoffer et tamponner. Une maison d'exécution est en mesure d'obtenir un taux de timbre en vrac, ce qui peut économiser jusqu'à 40% sur le prix d'affranchissement. Cependant, un timbre placé à la main peut être moins susceptible de ressembler à du courrier indésirable.
ÉTAPE 4: Suivi et suivi à nouveau
La fortune est dans le suivi. Vous allez entendre "non" beaucoup. Pour certaines personnes, ce «non» est ferme. Mais pour les autres, le "non" n'est que "non" pour l'instant. Beaucoup de propriétaires d'entreprises entendent "non" et abandonnent. Mais 80% des ventes ne sont pas faites sur le premier, deuxième, ou même un troisième contact! Il peut prendre cinq contacts ou plus pour réaliser une vente.
Trouver des clients et des clients nécessite une peau épaisse et une forte croyance en ce que vous vendez. Juste parce que quelqu'un vous dit "non" aujourd'hui ne signifie pas que ce sera un "non" demain. L'astuce consiste à avoir un système de suivi non ennuyeux, comme une liste de courriels, ou un accord pour rappeler dans six mois.
Gardez une trace de votre communication avec divers prospects et prospects en utilisant une sorte de base de données CRM gratuite . Créer des rappels de calendrier pour faire un suivi à l'avenir avec ceux qui ont dit non.
Le système pour obtenir des clients et des clients est simple. Vous avez besoin d'un moyen de les inciter à apprendre à votre sujet grâce à vos efforts de marketing , alors vous devez construire une relation avec eux qui, espérons-le, mènera à une vente. Au cours du processus, vous souhaiterez obtenir leurs coordonnées via un système de suivi des e-mails ou en conservant votre propre liste de gestion des contacts. Enfin, vous voulez un système pour rester en contact aussi longtemps qu'ils sont ouverts à vos nouvelles.